近年來，越來越多的人開始拒絕千篇一律的服務(wù)，更加追求品質(zhì)和個(gè)性化。于是，“私人訂制”風(fēng)潮興起，幾乎刮遍了家居、時(shí)尚、旅游等各個(gè)產(chǎn)業(yè)。
        目前，私人訂制之風(fēng)已吹進(jìn)我省保險(xiǎn)市場。那么，作為分散風(fēng)險(xiǎn)、消化損失的“私人訂制”保險(xiǎn)進(jìn)展如何呢？記者對此進(jìn)行了采訪。
        滿足個(gè)性，一面世即受歡迎
        “我的孫子這兩天咳嗽不斷，幫我聯(lián)系一個(gè)兒童專家行嗎？ ”6月20日上午，合肥市市民孫女士打電話給太平人壽客服，2分鐘后，客服幫孫女士聯(lián)系到北京兒童醫(yī)院的專家，專家在電話中問診了孩子的病情。孫女士說：    “以前到醫(yī)院擠破頭才能找到知名的兒科專家，如今在家打一個(gè)電話居然能聯(lián)系到首都的專家。 ”
        今年初，太平人壽針對我國人口老齡化的特點(diǎn)，推出了養(yǎng)老險(xiǎn)領(lǐng)域的私人訂制保險(xiǎn)。孫女士購買的正是該公司推出的“悅享金生”私人訂制保險(xiǎn)產(chǎn)品，家庭醫(yī)生服務(wù)只是訂制服務(wù)的一項(xiàng)內(nèi)容。
        “私人訂制的產(chǎn)品與傳統(tǒng)養(yǎng)老保險(xiǎn)承保后短期內(nèi)即返還的方式不同，采用被保險(xiǎn)人處于養(yǎng)老年齡時(shí)才開始返還的方式，以做到養(yǎng)老金的專款專用，同時(shí)在養(yǎng)老金起領(lǐng)年齡、領(lǐng)取頻率以及多款附加險(xiǎn)之間任由消費(fèi)者組合。 ”太平人壽安徽分公司運(yùn)營服務(wù)部副經(jīng)理吳青松介紹，由于客戶在消費(fèi)中占支配權(quán)，私人訂制的產(chǎn)品面世以來銷量一直不錯(cuò)。
        安農(nóng)大金融系主任馮慶水介紹，私人訂制是全新的保險(xiǎn)產(chǎn)品服務(wù)模式，消費(fèi)者根據(jù)自身實(shí)際保險(xiǎn)需求，將需要的保險(xiǎn)責(zé)任組合在一起，向保險(xiǎn)公司投保并訂立保險(xiǎn)合同，其具有量身訂制、個(gè)性化、保障價(jià)值高以及與消費(fèi)者需求高度契合等特點(diǎn)。
        今年5月7日，中國國際旅游保險(xiǎn)論壇上，眾多專家和業(yè)界精英都認(rèn)為，提供私人訂制保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)，可以解決我國旅游保險(xiǎn)市場的諸多問題，滿足旅游保險(xiǎn)市場的需求。
        “目前，太平、人保、平安、新華等多家公司正在推出或醞釀推出私人訂制保險(xiǎn)。 ”業(yè)內(nèi)人士分析稱，近年來，國內(nèi)保險(xiǎn)公司逐漸認(rèn)識到私人訂制保險(xiǎn)這一新型的保險(xiǎn)模式，并有不少公司制定了相關(guān)的發(fā)展戰(zhàn)略。可以預(yù)見的是，私人訂制保險(xiǎn)的試水領(lǐng)域正在擴(kuò)大。除養(yǎng)老領(lǐng)域外，像旅游、家庭財(cái)產(chǎn)等領(lǐng)域的私人訂制保險(xiǎn)服務(wù)也將陸續(xù)被開發(fā)出來，消費(fèi)者的需求將引導(dǎo)國內(nèi)保險(xiǎn)進(jìn)入私人訂制時(shí)代。
        市場倒逼，千呼萬喚始出來
        從上個(gè)世紀(jì)80年代開始，我國保險(xiǎn)業(yè)以年增30%的高速發(fā)展，已成為發(fā)展最快的行業(yè)之一。截止到2013年底，國內(nèi)100多家保險(xiǎn)公司人身險(xiǎn)保費(fèi)收入 10740.93億元，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入6481.16億元。然而，保險(xiǎn)業(yè)高速前進(jìn)的同時(shí)，也出現(xiàn)了產(chǎn)品布局不合理、銷售過程亂象等諸多問題。
        據(jù)記者了解，保險(xiǎn)產(chǎn)品市場上分紅險(xiǎn)“一險(xiǎn)獨(dú)大”。許多保險(xiǎn)公司熱衷于開發(fā)具有分紅功能的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而對于消費(fèi)者最需要的保障型產(chǎn)品開發(fā)力度不夠。
        “我國保險(xiǎn)公司大都經(jīng)營時(shí)間短，還沒有培養(yǎng)出專屬于自家保險(xiǎn)公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)保險(xiǎn)公司開發(fā)的產(chǎn)品都是按照一樣的生命表、事故發(fā)生率或者精算規(guī)則進(jìn)行的。 ”馮慶水介紹，各家公司的產(chǎn)品不同點(diǎn)大多是在費(fèi)率計(jì)算上包含的成本率、利潤率等細(xì)枝末節(jié)的不同，這些客觀因素都使得我國保險(xiǎn)公司提供的產(chǎn)品高度趨同。
        “分紅險(xiǎn)占比往往超過保險(xiǎn)產(chǎn)品市場的70%，而保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品、健康和意外傷害保險(xiǎn)等其他保險(xiǎn)產(chǎn)品不到30%。 ”省保監(jiān)局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，分紅險(xiǎn)比重過多，一方面不符合保險(xiǎn)回歸保障的本質(zhì)。另外一方面，分紅險(xiǎn)在銷售過程中，也容易給保險(xiǎn)公司帶來一些不必要的麻煩。
        據(jù)介紹，保險(xiǎn)銷售人員為了盡快促成保險(xiǎn)簽單，經(jīng)常夸大利益，而銷售人員的過失經(jīng)常給保險(xiǎn)公司帶來理賠糾紛。
        “以前推銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，都大同小異。讓我下決心購買的不是產(chǎn)品本身，而是營銷員的服務(wù)態(tài)度。 ”孫女士說，現(xiàn)在私人訂制服務(wù)讓她多了選擇。
        “私人訂制保險(xiǎn)的出現(xiàn)并非曇花一現(xiàn)，從某種意義上講，是市場倒逼的結(jié)果。 ”業(yè)內(nèi)人士分析說，私人訂制服務(wù)正好可以解決產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，為保險(xiǎn)市場健康有序地發(fā)展提供產(chǎn)品支持。
        據(jù)了解，私人訂制保險(xiǎn)本質(zhì)上是以客戶需求為導(dǎo)向的新型保險(xiǎn)營銷模式，此種模式最能夠滿足消費(fèi)者需求。由于消費(fèi)者需求不一，因而避免了市場上出現(xiàn)大量同質(zhì)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。客戶在私人訂制保險(xiǎn)時(shí)，需要提前了解各種保險(xiǎn)責(zé)任以進(jìn)行產(chǎn)品組合，從而也避免了以往由于保險(xiǎn)責(zé)任解釋不清而導(dǎo)致的糾紛問題。
長遠(yuǎn)發(fā)展，市場前景看好
        記者采訪了解到，私人訂制保險(xiǎn)一面世就受到各方關(guān)注，市場前景也被看好。但是在實(shí)際銷售過程中，這種“高、大、上”的產(chǎn)品，如何能扎根到普通市民的生活里，是保險(xiǎn)公司需要解決的問題。
        孫女士購買的是年繳5萬、連續(xù)繳納10年的產(chǎn)品，而這僅僅是享受私人訂制服務(wù)的起步保費(fèi)。對于工薪一族來說，50萬元的總保費(fèi)無疑是天價(jià)。 “我特別想買這一款產(chǎn)品，看到價(jià)格后就自動退出了。”市民楊先生直言道。
        “只有找到客戶容易接受的價(jià)格，私人訂制產(chǎn)品才能有更廣闊的市場。 ”馮慶水分析稱，目前由于私人訂制還處于試水階段，所以價(jià)格偏高在所難免。 “從長遠(yuǎn)看，私人訂制的產(chǎn)品要讓老百姓買得起、用得起。 ”
        私人訂制產(chǎn)品如何制作和推廣？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)公司要通過廣泛地調(diào)研保險(xiǎn)市場，準(zhǔn)確分析出消費(fèi)者對于私人訂制保險(xiǎn)的需求。此外，國外保險(xiǎn)公司的私人定制服務(wù)較為成熟，國內(nèi)保險(xiǎn)公司有必要向國外取經(jīng)。 “這將有利于國內(nèi)保險(xiǎn)公司開發(fā)出符合本土特點(diǎn)的私人訂制產(chǎn)品，從而避免走彎路。 ”
        記者采訪多名險(xiǎn)企銷售人員了解到，銷售私人訂制產(chǎn)品給營銷員和保險(xiǎn)公司都帶來一定的挑戰(zhàn)。“需要保險(xiǎn)營銷員有豐富的專業(yè)知識，才能指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行合理選擇與組合。”陽光保險(xiǎn)安徽分公司培訓(xùn)部主任楊新華介紹，保險(xiǎn)營銷員的收入一般依靠消費(fèi)者所組合保險(xiǎn)責(zé)任的保費(fèi)計(jì)算，而這就可能出現(xiàn)保險(xiǎn)營銷員一味地給消費(fèi)者推薦高保費(fèi)的保險(xiǎn)責(zé)任，但是這些保險(xiǎn)責(zé)任對于消費(fèi)者來說可能并不重要。“保險(xiǎn)公司還應(yīng)該加大對于消費(fèi)誤導(dǎo)的監(jiān)督，設(shè)立消費(fèi)者評價(jià)機(jī)制，對營銷員建立獎懲機(jī)制。 ”
        據(jù)了解，私人訂制服務(wù)尚屬于產(chǎn)品服務(wù)模式的創(chuàng)新，眾多保險(xiǎn)公司都有研發(fā)私人訂制產(chǎn)品的沖動。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，為避免過大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司可以先在某些領(lǐng)域試行，如養(yǎng)老保險(xiǎn)、旅游保險(xiǎn)等領(lǐng)域，或者在某些地區(qū)通過小范圍的試運(yùn)行，掌握私人訂制保險(xiǎn)的經(jīng)營方法，為保險(xiǎn)公司大范圍的推廣做好準(zhǔn)備。